Сайт » Вебинары » Продвижение и продажа психологических услуг: эмоциональный бизнес

Продвижение и продажа психологических услуг: эмоциональный бизнес

Так уж сложилось – я в этом бизнесе пребываю около 15 лет. Стихийности здесь больше, чем продуманности, интуиции больше, чем плана, а процесс превалирует над результатом. Я люблю то, что делаю – веду ли тренинги, вебинары, консультирую, пишу книги. И еще у меня получается развивать свой бизнес. Бизнес зависит от  моих чувств, предпочтений, интересов. Пробовала когда-то по-другому: делать то, что выгодно. Отказалась. И по сегодняшний день верю, что если ты делаешь что-то с любовью, всегда найдутся люди, готовые за это заплатить.

 

Много лет назад с легкой руки Маши Зайцевой – редактора «Психологической газеты» я была названа «успешным продавцом своих услуг».  С тех пор я много рассказывала об особенностях этого бизнеса, вела тренинги для психологов на эту тему, писала статьи. И вот, в очередной раз мне приходится выступать на тему продвижения и продаж. Очень не хочу повторяться, хотя за эти годы только утвердилась в своих позициях, и мой бизнес стабилен, и развивается. Случайно я нашла форму повествования, которая мне кажется интересной. А именно – я забрела на один психологический форум и хочу дать свои комментарии к тем вопросам и репликам, которые я там прочла.

 

Слайд3

Не те вопросы задает девушка! Главный вопрос – он к себе самой: зачем мне это надо? Ну, да – та самая мотивация. Свои первые «психологические» деньги я заработала, получая свое второе образование. Каждая сессия в институте стоила денег, и не малых – мне нужен был дополнительный заработок, чтобы продолжать учебу. Легче было бы заработать тем, что уже хорошо умела – по первому образованию я педагог-дошкольник, занималась репетиторством, готовила детей к школе. Но мне очень хотелось попробовать себя как психолога. И это после нескольких месяцев обучения! В оправдание могу сказать, что на тот момент у меня уже была семья, ребенок, жизненный опыт, свои собственные выводы и большое количество часов терапии и тренингов. Мне помогли,  и я верила, что тоже могу кому-то помочь. И все случилось – первая клиентка «по знакомству», которая привела еще и сарафанное радио заработало.

Деньги – очень мощный мотив, не надо принижать его значимость. Сейчас я делаю проекты, которые мне интересны, но прибыль подразумевается как само собой разумеющееся. Деньги – это то, что отличает работу от хобби. Я видела очень многих коллег, которые работали «за идею». Чаще всего они отказывались под предлогом, что «никто не оценил». Да, конечно же, самореализация через свой бизнес – это замечательно. Но это скорее достижение, чем данность.

 

Слайд5

Умения – это не продукт продажи. Но знать, что ты умеешь – это важно. Тебя никто не будет покупать как «просто психолога». Или это случится не скоро – когда ты станешь экспертом или даже мастером своего дела. А пока – придумать название, назначить цену, «упаковать». Все, как на любом рынке. Психологическая услуга – это товар.

Своя тема. Не бывает просто тренингов, просто консультаций, просто диагностики. Когда я преподавала в институте, очень ценила студентов, которые проявляли заинтересованность в каких-то темах. Мои личный бренд «Тренер Ирина Шевцова» начинался с темы детско-родительских отношений.  Я жила этой темой – и как мама, и как педагог, и как детский психолог, работающий в детском саду. И уже тогда понимала, что все родители – заложники своего собственного детства. По этому консультации и тренинги сразу стали носить терапевтический характер. Работаем не со следствием – взаимоотношениями с ребенком и методами воспитания, а с пониманием и чувствованием – что происходит с ребенком, чем продиктовано его поведение. А это возможно лишь после реанимации своего детского опыта. Рискованно? Да! Но я готова была идти на эти риски. И вскоре снискала репутацию психолога, который работает глубоко и серьезно.

Своя ниша. Я очень быстро почувствовала вкус к личностным тренингам. Но на пику популярности выходили бизнес-тренинги. И  друзья-коллеги позвали в свой бизнес. Рассудив, что тренер – он и в Африке тренер, я прочитала несколько книг, сходила на несколько тренингов и соорудила бизнес — программы. Что-то о продажах, о переговорах, о командах. Но все мои тренинги обязательно скатывались в «личку» — люди открывались больше, чем того требовала ситуация, откровенничали, плакали. Самый главный конфликт, с которым я не смогла справиться – задачи организации ( заказчика) шли в разрез с личностными потребностями и целями участников. И я ушла. На не паханное поле – в тренинги личностного роста.

Свой клиент. Это не случайно, что на любом тренинге продаж вас просят составить собирательный портрет вашего клиента – покупателя. От понимания, что это за человек, каковы его потребности, сколько он готов заплатить вам, как часто будет обращаться и, самое главное – где он обитает?! Мой клиент на настоящий момент обитает среди коллег-психологов, так как основные продукты – методические тренинги. Раньше это были молодые мамы, потом люди, меняющие свою профессию, люди, переживающие возрастной кризис и т.д. Меняются мои профессиональные интересы, вслед будут меняться и основные составляющие бизнеса – продукт, ниша, клиент. Но важно в каждый момент своей деятельности понимать, для кого ты это делаешь и зачем.

 

Слайд7

 

Ну, давайте поговорим о заблуждениях! Самое большое из них, на мой взгляд, что психологические услуги покупают те, кому НАДО.  Зайдите в любое муниципальное учреждение, где существует ставка психолога – в школу, детсад, поликлинику, на биржу труда. Вы думаете – перед дверью специалиста выстроилась очередь? Отнюдь. Я согласна с предыдущим ораторам – «родителей лечить надо», но придут к психологу не те, кому надо, а те, кто ХОТЯТ.  Это бесплатно, а платно – тем более. На мои тренинги для родителей приходили самые заинтересованные, а не самые замороченные и несчастные.  Мало того – они избегали встречи со мной, когда я, будучи штатным сотрудником, имела намерения «причинить добро». Они решали свои проблемы своими, кустарными способами ( не всегда, скати, они были плохи) – советовались с подружками, соседками, вели ребенка к врачу, меняли «плохой» садик на «хороший». Резюмирую: психологические услуги продаются хорошо не там, где много людей с проблемами, а там, где много людей ЖЕЛАЮЩИХ улучшить качество своей жизни.

Еще одно заблуждение, что спрос формирует предложение. Где-то, конечно, это так. Но не в сфере психологических услуг. Коллеги, мы никому не нужны! Давайте раз и навсегда избавимся от мании величия – если психологи вдруг исчезнут, мир устоит, не рухнет. Потому, что человечество выработало огромное количество способов самовосстановления, развития, решения проблем. Все методы психотерапии подсмотрены из жизни – не находите? Жизнь лечит. Зачем же мы нужны тогда со своими услугами? Чтобы сэкономить время! И люди это поймут и оценят, и купят, и будут даже благодарны – если мы сделаем им достойное предложение и будем терпеливо, доступно объяснять, зачем им это надо. Кроме того:

— Сами будем носителями того поведения и образа жизни, который привлекателен. Ни меньше, не больше – психолог обязан быть счастливым, ну, или стремиться к этому.

— Будем транслировать психологические знания как поясняющие происходящее в жизни человека. Не советовать, что делать, а объяснять, что происходит. Это можно назвать «психологизацией жизни».

— Сумеем быть гибкими и работать на актуальное. Не могут психологи не реагировать на происходящее! Например, во время последнего кризиса, повлекшего за собой шквал увольнений, я сделала тренинг «Свой Путь» — о профессии как самореализации. И в это же время «реанимировала» менеджеров, которые вынуждены были делать эту работу и считали себя чуть ли не убийцами.

Слайд9

 

К сожалению, иногда случается горе от ума.  Образованные и знающие «как надо» именно так и начинают строить свой бизнес. На мониторинге все и заканчивается – и бизнес, и деньги, и желание. А не обремененные этим знаниями медленно, но верно движут свое дело вперед. Не считать, а делать. Вернее – сначала – делать. Психологический бизнес нелогичен уже потому, что потребность выявить невозможно. О причине я писала выше. На мой субъективный взгляд, хорошо работает схема «первого выстрела». Я её усвоила, когда наблюдала пристрелку оружия в тире – первый выстрел делается фактически не целясь, а вот последующие корректируются относительно первого.  Время, когда я начинала продавать свои психологические услуги –

середина 90-х. Мониторинг рынка показал бы, что людям еду покупать не на что, а не то, чтобы тратиться на такую «блажь».  Но жизнь показала, что некоторые люди готовы сэкономить на хлебе, но получить от меня помощь.

Я не тратила на рекламу ни копейки (и сейчас этим фактически не занимаюсь). Реклама хороша лишь для разовых акций. В нашем бизнесе важны взаимоотношения. То есть если я прорекламирую и «сорву куш» — это не является гарантией того, что  у меня это еще раз получится. Скорее — наоборот.  Имидж сделать сложнее, чем рекламу, но именно этим и стоит заниматься. Я продавала не столько тренинги, сколько себя, как тренера. И я была эффективна только тогда, когда моя жизнь становилась иллюстрацией моих тренингов и консультаций. Родительский тренинг я вела потому, что мой собственный сын рос смышленым и развитым, «Психолог как продавец своих услуг» стал возможен после того, когда мои доходы стали ощутимы и видны. Я, как специалист, создаю вокруг себя информационное поле – пишу статьи, выступаю, сотрудничаю с организациями и изданиями, активно общаюсь с коллегами. Я открыта. Для психолога, который хочет быть востребованным – это важнейшее условие.  А дальше – вопрос качества. Если оказанная тобою услуга изменила что-то в жизни человека – он этим поделится, будьте уверенны. И «клеймо мастера» окажет большее влияние, чем буклет, банер или слоган.

 

Слайд13

В начале статьи я говорила о необходимости мотивации на зарабатывание денег. Но вторая составляющая – интерес и вера в то, что ты делаешь. «Рубить капусту», конечно, можно, можно последовать совету и искать то, что оплачивается. Но все это «от лукавого» — пройдет время и поймешь, что за эти деньги заплачена непомерно высокая цена в виде цинизма, неверия в то, что делаешь, раздражения на клиентов, усталости. Идея больше, чем бизнес, я в этом уверена. Если деньги первичны, займись чем-то другим, не надо быть психологом. Есть блестящие бизнес – тренеры и не менее талантливые тренеры, работающие в сфере личностного роста, замечательные консультанты и диагносты. И деньги, и проблемы есть тоже везде. Ничего определенного – все субъективно.

 

 

 

Слайд17

Ну, вот мы дошли до еще одной составляющей успешного бизнеса – в чем твоё ноу-хау? Чем ты отличаешься от тех, кто уже на рынке, кто успешен, у кого много клиентов. Любой бизнес требует творческого подхода, а наш уж и подавно. Как-то я вела тренинг продаж (случалось у меня и такое) в одной компании, которая торговала всякой розницей. Участники – мужчины, собаку съевшие на продажах, отнеслись ко мне с нескрываемым недоверием, мол, чему ты можешь еще нас научить!  Мой аргумент: если я умудрилась продать такой непонятный продукт как психологический тренинг на Камчатку (а дело было там) и в это время (конец 90-х) вашей конторе …. Вообщем, поверили. А удалось мне это сделать потому, что наряду с многочисленными тренингами продаж, сделанными, как под копирку, мой назывался «Продавец как психолог» и строился совсем на других принципах, чем натаскивание навыков. Потому и продавался.  

 


 

 

Подписчикам сайта - в подарок книга "Трудно быть умной". Вы получите ссылку на книгу на свою почту.

 

 trudnobitymnoi

Сюрприз для подписчиков
snowflake snowflake snowflake snowflake snowflake snowflake snowflake snowflake snowflake snowflakeWordpress balloons powered by nksnow
Quick Box - Popup Notification Box Powered By : XYZScripts.com