Продавец-реалист.

Любая работа, в отличии от хобби, так или иначе связана с продажами. Но в одних случаях эти продажи явные: прилавок, ценник, касса и бейдж «консультант-продавец», а в других продажи пытаются выдать за что-то неважное, второстепенное. Страдают от необходимости продавать репетиторы и массажисты, тренеры и няни, психологи и музыканты – все, кто продает свои услуги, а не коробку с товаром. Быть успешным продавцом им мешает не столько незнание процесса, сколько ошибочные мысли, представления, установки.

Цель: Способствовать формированию реалистических суждений о продаже и осознавании себя, как продавца.

Организация: Группа делится на две равные подгруппы. Для работы понадобятся три больших листа бумаги и маркеры.

Длительность: 20-30 мин.

Ход:

1 Разделите группу на 1-2 и организуйте две подгруппы.

Инструкция: Одна из наших подгрупп будет называться «Продавцы-оптимисты». Вам предлагается сформулировать и озвучить мысли о том, что все люди мечтают купить ваши услуги.

Например: — Мои услуги будут хорошо продаваться потому, что…

— Сейчас прекрасное время для продажи, так как…

— Я гарантировано останусь с прибылью, потому, что…

— В продажах нет ничего сложного, и каждый может с этим справиться.

Вторая подгруппа – «Продавцы- пессимисты». Ваша задача прямо противоположная: убедить всех, что продажи ваших услуг в наше время, в нашем регионе, при имеющихся условиях просто нереальны и обречены на провал. Результатом вашей совместной работы должен стать список утверждений, который вы готовы аргументировано защитить.

2 Самостоятельная работа в подгруппах 10-15 мин.

3 Представители обоих подгрупп садятся напротив друг дуга – «стенка на стенку», и начинается дискуссия. Она может проходить в виде полемики. Можно предложить перебрасывать мяч, произнося свой аргумент – так удастся регулировать возможность высказаться всем. Еще один вариант – дать людям просто поспорить, выразить свои чувства, а не только мысли. Задачи договориться на этом этапе работы нет.

4 Списки вывешиваются на доску, и все участники возвращаются на свои места. Тренер предлагает всем, вне зависимости от того, в какой подгруппе они работали, озвучить, с какими высказываниями они согласны. Важно избегать спора, каждая точка зрения имеет право на существование.

5 На доске составляется новый список установок «Продавец – реалист». Он включает в себя средний вариант двух крайностей. Чаще всего это установки, имеющие форму «да…и», «да…но».

— В наше городе тяжело найти платежеспособного клиента, но такие люди есть и они нуждаются в моих услугах.

— Кризис – время переоценки ценностей, и здоровье (образование, имидж) становятся для многих главными.

— Стоимость моей услуги – это мое образование, опыт и время.

— Люди покупают не только услугу, а хорошее отношение, которое я готов им дать.

— Конкуренция велика, но мое предложение особенное… и т.д.

Шеринг:

1 Легко ли было вам работать в своей подгруппе и почему?

2 В чем изменились ваши взгляды к концу упражнения?

3 Какие аргументы «за» оказались для вас наиболее весомыми?

4 В чем вы видите реальные трудности продаж и как с ними справляться?