Продавец-реалист.
Любая работа, в отличии от хобби, так или иначе связана с продажами. Но в одних случаях эти продажи явные: прилавок, ценник, касса и бейдж «консультант-продавец», а в других продажи пытаются выдать за что-то неважное, второстепенное. Страдают от необходимости продавать репетиторы и массажисты, тренеры и няни, психологи и музыканты – все, кто продает свои услуги, а не коробку с товаром. Быть успешным продавцом им мешает не столько незнание процесса, сколько ошибочные мысли, представления, установки.
Цель: Способствовать формированию реалистических суждений о продаже и осознавании себя, как продавца.
Организация: Группа делится на две равные подгруппы. Для работы понадобятся три больших листа бумаги и маркеры.
Длительность: 20-30 мин.
Ход:
1 Разделите группу на 1-2 и организуйте две подгруппы.
Инструкция: Одна из наших подгрупп будет называться «Продавцы-оптимисты». Вам предлагается сформулировать и озвучить мысли о том, что все люди мечтают купить ваши услуги.
Например: — Мои услуги будут хорошо продаваться потому, что…
— Сейчас прекрасное время для продажи, так как…
— Я гарантировано останусь с прибылью, потому, что…
— В продажах нет ничего сложного, и каждый может с этим справиться.
Вторая подгруппа – «Продавцы- пессимисты». Ваша задача прямо противоположная: убедить всех, что продажи ваших услуг в наше время, в нашем регионе, при имеющихся условиях просто нереальны и обречены на провал. Результатом вашей совместной работы должен стать список утверждений, который вы готовы аргументировано защитить.
2 Самостоятельная работа в подгруппах 10-15 мин.
3 Представители обоих подгрупп садятся напротив друг дуга – «стенка на стенку», и начинается дискуссия. Она может проходить в виде полемики. Можно предложить перебрасывать мяч, произнося свой аргумент – так удастся регулировать возможность высказаться всем. Еще один вариант – дать людям просто поспорить, выразить свои чувства, а не только мысли. Задачи договориться на этом этапе работы нет.
4 Списки вывешиваются на доску, и все участники возвращаются на свои места. Тренер предлагает всем, вне зависимости от того, в какой подгруппе они работали, озвучить, с какими высказываниями они согласны. Важно избегать спора, каждая точка зрения имеет право на существование.
5 На доске составляется новый список установок «Продавец – реалист». Он включает в себя средний вариант двух крайностей. Чаще всего это установки, имеющие форму «да…и», «да…но».
— В наше городе тяжело найти платежеспособного клиента, но такие люди есть и они нуждаются в моих услугах.
— Кризис – время переоценки ценностей, и здоровье (образование, имидж) становятся для многих главными.
— Стоимость моей услуги – это мое образование, опыт и время.
— Люди покупают не только услугу, а хорошее отношение, которое я готов им дать.
— Конкуренция велика, но мое предложение особенное… и т.д.
Шеринг:
1 Легко ли было вам работать в своей подгруппе и почему?
2 В чем изменились ваши взгляды к концу упражнения?
3 Какие аргументы «за» оказались для вас наиболее весомыми?
4 В чем вы видите реальные трудности продаж и как с ними справляться?