Психологические услуги: что на витрине?
Дано: специалист, психолог, с опытом работы в каком-то учреждении, чаще государственном. Умеет что-то делать и в чем-то специализируется. И вот приходит к нему понимание, что не хочет он больше работать на кого-то (в этом случае говорят про «дядю»), а хочет сам продавать свои услуги. И встает вопрос – что продавать? Самый логичный ответ в этом случае: то же самое, но за деньги. Консультировал по 8 человек в день за зарплату, продолжаешь консультировать, но называешь людям сумму, которую они должны теперь заплатить. Твои клиенты пойдут за тобой, если ты для них – незаменимый специалист, и если они в принципе готовы платить. Так поступила одна моя коллега, которая вела тренинги при клинике, получая за свою работу 3 коп. Потом ее сократили, и вся группа ушла за ней, хотя раньше это было для них бесплатно. Я уходила «в поля», имея запас клиентов, которые меня кормили первое время. В общем, прежде чем сделать решающий шаг и сжечь мост стабильной, но опостылевшей работы, захвати с собой соломку, которая, пусть не сильно и ненадолго, но смягчит удар принятого решения.
Бывает, что работа была совсем не об этом и брать с нее нечего, кроме трудовой книжки и опыта. Тогда продукт продажи делается по принципам «Что имею», «Что умею» или «Чем силен». В любом случае, твой товар – это отражение твоей сильной стороны, а не то, что в дефиците.
«Что имею». В наше время блогов и социальных сетей открытость стала нормой жизни. Люди с удовольствием делятся со всем миром информацией о своих семьях, детях, собственном бизнесе и реализованных проектах, размещают фото домов и огородов, дружеских посиделок. Если не брюзжать по поводу их нескромности, а задуматься, то станет понятно, что чужие достижения очень привлекательны для окружающих. Мы, как и вся живая природа , развиваемся подражанием) . И это бонус, который может стать основой специализации. Надо только понять, что у тебя есть, что является исключительным и привлечет твою целевую аудиторию. К примеру, у меня есть семья, которой 30 лет. Это дает мне основания сделать, к примеру, тренинг, о долгой и счастливой жизни в браке). У другой моей коллеги четверо детей, но она почему-то упорно скрывала этот факт, просто считала его не имеющим отношение к собственной работе. И, между тем, консультировала и делала тренинги для женщин, ничем не выделяясь в ряду многочисленных конкурентов, у которых такого бонуса не было. Наличие добрых отношений с родителями и мирное сосуществование двух семей может сделать тебя экспертом в детско-родительских отношениях нескольких поколений. А выстраданный ребенок после многих лет лечения – повод посмотреть в сторону репродуктивной психологии.
«Что умею». Лучше, конечно, если это умение было тобой приобретено и ты знаешь, что такое низкие стартовые условия. Тогда ты можете понять своих клиентов, которые не умеют, но хотят так же. Умею любить, дружить, доверять людям, прощать и быть снисходительным. Умею заботиться о себе и отстаивать свои границы…. Научился сам – сможешь помочь другим. Твое влияние и вера в возможность этого, дадут огромное преимущество перед теми, кто просто «взял тему». Я хорошо научилась продавать, хотя никогда не стояла за прилавком. Детский опыт с продажей смородины на рынке идет в зачет, но основное – это продажа своих услуг. Однажды на тренинге продаж (да, и такие я тоже вела) меня спросили – а сама то ты как? И я ответила, что если я умудрилась продать такой странный продукт как тренинг, да еще и в другой город, значит я умею это делать. Специалисты в самых разных областях продают свои умения: домашняя йога, вышивание и батика, дизайн и фотография, здоровый образ жизни и спорт… Для психологов умение тоже является критерием выбора направления работы.
«Чем силен». В отличии от умений, речь идет о качестве личности, характере. Генетика, воспитание или опыт, а может все вместе? Не важно, главное, что вы этим обладаете и замечаете, что у других не так. Вот удается тебе всегда творчески подходить к решению любой задачи – присмотрись к тренингам креативности, отличаешься пунктуальностью и самодисциплиной – стань специалистом в планировании и достижения целей, уверенность в себе – твое обычное состояние – посмотри, как много вокруг людей, которым ты будешь полезен. Одна моя коллега имеет в анамнезе бабку-колдунью и огромный интерес к иррациональным явлениям. Это помогает ей в профессиональной специализации, она прекрасно работает с проективными техниками. Я уже давно сделала своей специализацией методические тренинги, понимая, что мне легко дается анализ и у меня есть способности превращать конкретное и уникальное в обобщенное и универсальное.
Понятно, что ко всем этим «обладаниям» необходимо приложить знания и стать экспертом, а не просто человеком, работающим на своей «сильной стороне». Именно этим будет отличаться «продукт продажи» от «делай, как я».
