Знания на тренинге.

Здравствуйте. У меня есть вопрос для супервизии. Что делать когда

уровень знаний по теме тренинга у участников слишком разный: для одних

эта тема давно известна, другие, что-то слышали, а третьим — как первый

снег. Начинаешь объяснять одним, другие – скучают, обращаешь внимание на

других, первые не понимают ни слова. Пробовал, чтобы те кто знают, начали

делиться знаниями с теми, кто не знает. Очень грустно проходит процесс.

Заранее спасибо. Виктор.

Виктор, день добрый!

Давайте для начала разберемся, о каких тренингах идет речь? Если я правильно понимаю, то это обучающий тренинг или семинар. На них действительно знания являются основой содержания, и тренер – носитель этих знаний. Ваш вопрос касается не столько поведения на самом тренинге ( «Что делать, когда…?»), сколько связан с подготовкой к тренингу.

— Комплектация группы. Очень желательно, чтобы группа состояла из участников приблизительно одного уровня подготовленности – продавцы с одинаковым стажем работы, студенты одного курса, психологи одного направления. На мой взгляд, не оправдан просто «Тренинг продаж», это вчерашний день. Есть тренинги «Повышения психологической компетенции продавца», «Тренинг снятия эмоционального напряжения для продавцов», «Тренинг эффективного общения с трудным покупателем» и т.д. И вот под это подбирается группа. Или, наоборот, под группу подбирается тема. Тиражировать одну программу без изменения и учета особенностей клиентов – это тоже вчерашний день.

— Информация о потенциальных участниках. Желательно, объективная и в цифрах: сколько всего, какого возраста, с каким образованием, какой стаж работы. И, уже с учетом этого, составляется программа и подбирается содержание. Недавно я вела мастер-класс на Конференции одной крупной фирмы. И даже в этих условиях попыталась заранее выяснить особенности моих потенциальных участников.

— Подбор содержания — особый момент. Не стоит забывать, что тренинг — это психологический метод, и вы передаете на тренинге психологические знания. А у нас что, люди так хорошо осведомлены в психологии? Если просто тренировать подстройку к трудному клиенту, то это нудно и вызовет сопротивление у многих: «мы что, разговаривать не умеем?» А вот если рассказать о репрезентативных системах или о техниках снятия эмоционального напряжения, то это почти наверняка будет в тему. Если, конечно, это уже не вещал предыдущий тренер.

— Методы работы на тренинге. Почему обязательно вещать? Можно, к примеру, собрать информацию при помощи «мозгового штурма». Учить «отстающих» при помощи «продвинутых», тоже конечно можно, но я бы не стала – опасно нарваться на такую групповую динамику, после которой тема тренинга станет уже не важной. Перед каждым тематическим блоком я обычно даю исследовательское упражнение, в котором каждый участник получает свой материал, и потом на шеринге есть возможность дать пояснение каждому. Даже на учебных тренингах мы работаем с личностью каждого в группе. Не стоит уподобляться лектору или учителю, это другая форма работы.

— Зона ближайшего развития участника. Классика любого обучения или развития: потенциальные возможности участника, в пределах которых он может воспринять помощь тренера. Недолет – скука и раздражение, перелет – непонимание и опять же скука. Есть еще ЗБР самого тренера, и она должна быть выше самого продвинутого участника в этой группе. Чтобы и он смог что-то получить. Если все время пытаться балансировать посередине, то получается прокрустово ложе, именно то, о чем вы пишите.

— Субролевой репертуар тренера. Описанное вами очень напоминает роль Учителя. А учитель точно знает, что то, о чем он вещает — это истина. Учитель, в отличии от Лектора, задает вопросы и пытается добиться понимания. Но есть еще Наставник, умеющий учить не уча, Актер, умеющий сделать действо по самому банальному поводу, Исследователь, который учит добывать знания, а не поглощать готовое…Взрослых надо учить не так, как учим детей , я в этом уверена.

Психологический тренинг не может быть не интересным. Думайте, Виктор, ищите те знания, которые не являются банально-книжными, которые развивают и заряжают.

Знаете, какие книги мы читаем с большим удовольствием? В которых сформулированы наши собственные мысли, то, что мы знаем, но не можем облечь в стройную форму. То же самое имеет отношение и к информации на тренинге.

Удачи вам!