Тренер как продавец.
…Возник насущный вопрос и я думаю, что лучше чем ты мне на него никто не ответит.
Как прийти с продажей своего тренинга в компанию? Ведь «короля делает свита», а приходя сам ты вроде как и швец и жнец и на дуде игрец ? Как вызвать уважение с самого первого визита и преодолеть сопротивление а-ля «А..а..а, у вас нет офиса?».
«Что поможет пробить стену недоверия? Как ты это делала, когда начинала продавать себя сама? Или тебя сразу кто-то презентовал?
Заранее благодарна, Наталья Горлинская.
Как давно это было! Но, Наташ, я помню, как тяжело
это было! С тех пор многое изменилось, и экономически, и психологически. Я продавала экзотический продукт, и надо было не просто продать тему, а продать метод. Сейчас потенциальные покупатели, как правило, знают, что они покупают. Или делают вид. Наверное в продаже психологического тренинга имеют место все те же этапы продаж, как и при продаже любого другого товара. Но, есть еще ньюанс: товаром наряду с тренингом является и тренер. Не смущайся, что у тебя нет «свиты», сделай из этого фишку. На самом деле никто, ни один самый расчудесный менеджер не способен так преподнести тренинг, как тренер. Твои преимущества:
1. Объективная информация о содержании и методах. Ты можешь ответить на все вопросы этого плана. Даже на вопрос: «В какой парадигме вы работаете?», если заказчик очень продвинутый, и на вопрос «А сколько места вам потребуется для упражнения Мозговой штурм?», если ему надо что-то объяснить на пальцах.
2. Ты не соврешь. Злого умысла чаще всего нет, но менеджер, одержимый желанием продать тренинг, обещает заказчику то, что невыполнимо. И, в результате, тренер остается крайним: «Вы же нам обещали!». Подготовься к тому, чтобы четко можно было ответить на вопрос: « Что вы получите в результате тренинга?».
3. У тебя есть возможность беседовать и находить компромиссы. Именно компромиссы, а не полностью выполнять желания клиентов (это не про нашу профессию!). Есть принципы, которые не стоит нарушать. У меня, к примеру, это конфиденциальность. Я сразу предупреждала заказчика, что личностную информацию об участниках тренинга я передавать не буду. Но могут быть пожелания по изменению содержания, методов, и это все решаемо. Это «индпошив», в отличии от фабричных костюмчиков.
4. У тебя есть возможность их обаять. Куда ты посмотришь, если узнаешь, что перед тобою мастер по маникюру? Правильно, на руки. А если психолог, то смотрят на личность. По себе знаю, что самое действенное – это быть самой собою. И никого не играть. А естественность подкупает лучше, чем самая искусная «распальцовка». У меня почти все переговоры заканчивались консультированием того, с кем переговаривалась. И это нормально, значит человек тебе на столько доверяет, что рискнул снять свою социальную маску.
5. У тебя есть возможность принять решение – будешь ли ты работать с этим заказчиком. Да, именно так! Если он ставит нереальные цели, или просто не понимает, что сам хочет, или груб (глуп, болен, агрессивен, безразличен ит.д.), можно сказать, что он обратился не по адресу.
Ну, что, я тебя убедила? Я всегда продавалась по принципу «не быть, как все». Важно осознавать, в чем твой «изюм». К примеру, отсутствие офиса, штата менеджеров, посредников ведет к существенному снижению цены, это же очевидно. И если заказчику важен тренер и его тренинг, а не весь этот антураж, то он это поймет сразу. Минус – это отсутствие гарантий. Но на это есть пункт 4! Удачи!
p.s. Почитай тек же «Купите тренинг!» и «Опять о продажах».
