С чего начать?
Добрый день Ирина! Очень нуждаюсь в консультации, если конечно это возможно, как вы сами, или ваши помощники, продвигали это дело – психологические услуги, с истоков? Как находились клиенты, и что бы вы пожелали мне, как человеку, координирующему развитие данной фирмы.
Буду благодарна за любые советы, за ваш опыт, которым вы поделитесь
С уважением – Женя. (Киев)
Женя, день добрый! Если мой опыт вам поможет, буду рада.
Давно это было… Но, с тех пор, мало что изменилось в продаже такого продукта, как психологический тренинг. Разве что народ стал образованнее, психолога с психиатром уже не путают.
Начинала с очень большого желания : вести тренинг. А желание – это уже полдела! Это и любовь к тому, что делаешь, и к тем, для кого делаешь, и вера в то, что делаешь. Притворяться невозможно, люди это чувствуют. Это желание преобладает над всеми другими – заработать, сделать бизнес, получить благодарность и т.д. На моих первых тренингах сидели подружки, их родственники, мои сестры, ну и парочка «настоящих участников»- те, кто платил деньги. Это все не правильно, с точки зрения бизнеса, но мне было важно, чтобы тренинг состоялся. Полноценная группа начинается с 6 человек, я долгое время добирала эту полноценность желающими из своего окружения. Важно, чтобы человеку это действительно было надо. И первый мой совет такой : не бойтесь приглашать на группу людей бесплатно, если и вам, и им это надо. Позже, ситуация поменялась, и я получила своё сполна: мои участники стали приводить мне людей. Уже за деньги. Это был период наработки имени.
В силу нашего менталитета, люди предпочитают общаться с психологом один на один. «Сор из избы…» — это мы придумали. Поэтому, я долгое время занималась консультированием. Вела одновременно по 5-6 клиентов, и в один прекрасный момент предлагала им тренинг. К этому времени у них уже складывалось доверие ко мне, появлялись вопросы, связанные с самопознанием, которые легче и эффективнее решать на группе. Это второе: клиенты с консультаций – потенциальные участники тренинга. Хорошие, готовые к работе, «продвинутые» участники. У них уже есть опыт получения результата в работе с консультантом, они позитивно настроены, активны. А для начинающего тренера это очень важно.
Я всегда использовала возможность заявить о себе, как специалисте. Мы отдыхали с сыном в санатории, и я вернулась оттуда с целым списком телефонов желающих прийти ко мне на тренинг. Я писала статьи в местные газеты и выступала на региональном ТВ, ездила на конференции и работала на выставках. Если мне платили за эту работу, то не отказывалась, если нет, то все равно соглашалась. Так складывался имидж. По этому, третье: требуются время и силы на создание имиджа, психологические услуги – это прежде всего личность специалиста. И сейчас я делаю много работы, которая мне не приносит непосредственно прибыль в виде денег, но она важна для моего имиджа. К примеру, это сайт – тяжелое надо сказать дело!
Я никогда не ориентировалась на цены, которые выставляли мои коллеги. Помню, когда училась в институте, нам говорили: «Консультация не может стоить меньше 10-15 долларов». Мои первые консультации равнялись по цене килограмму творога (помню, покупала как-то после работы). И тренинги тоже были очень доступны. Повторюсь: я хотела работать! Со временем цена выросла вместе с моим профессионализмом. И, отсюда, третье: цена на психологические услуги = время х опыт. Чем длиннее тренинг и опытнее тренер, тем дороже – это, кажется, очень логично. Конечно же, учитываются и расходы в виде аренды помещения, материалов, работы офиса и т.д. Но они не должны быть основополагающими, это не правильно.
В рекламе психологических услуг самым эффективным остается принцип «агентов влияния». Люди, которые пришли на тренинг, и потом привели своих друзей и знакомых. И это случается неизбежно, если тренер работает хорошо. Если этого не происходит, и группы набираются тяжело, надо думать о повышении качества. Отсюда: тренер должен постоянно совершенствовать свои тренинги. Для меня это до сих пор является показателем эффективности – если через месяц, год, пять — человек опять приходит на тренинг или появляются люди, которые говорят: «Мне посоветовали ваш тренинг!».
Тренинг – очень своеобразный продукт, поэтому еще несколько своих собственных правил его продажи:
— Никогда не обещать то, что может быть не выполнено. Если человек спрашивает: «Будет ли после тренинга решена моя проблема?», не надо говорить «да», это зависит не от вас. Мы можем поручиться за качественный процесс, но результат – это прежде всего ответственность клиента.
— Информировать о процедуре тренинга. Тренинг – продукт искусственный, форма обучения, придуманная психологами. В жизни люди не сталкиваются с подобной формой отношений. Потенциальный участник должен знать, как все будет происходить, каковы правила поведения на группе, как ему нужно подготовиться к тренингу. Не запугивать, а информировать!
— Вести себя естественно. В связи с тем, что многие тренинги имеют западные и американские корни, сложился своеобразный тренинговый сленг – издержки перевода. И тренеры, и менеджеры, пользуются словами и фразами, которые чужды людям непосвященным. Отпугивает и слишком большая открытость, когда к потенциальному участнику сразу же начинают обращаться на «ты», обнимать, хлопать по плечу, рассказывать о себе.
— Не жадничать! Очень негативно влияют фразы, типа: «Ну, приходите, все сами увидите!». Это же относится и к презентациям, семинарам : тренер не доделывает упражнение, скупо дает информацию, считая, что люди заинтересуются и придут на тренинг. Но все получается с точностью да наоборот. Бесплатная презентация должна оставить впечатление хорошо сделанной работы, именно тогда люди заинтересуются и захотят продолжения.
— Уважать клиента. Даже если он не платежеспособен, или не туда зашел, или «просто из любопытства». Кто знает, к чему эта встреча приведет?! А отрицательная информация, как известно, разносится в геометрической прогрессии.
Удачи вам!
